O lead curioso não é o seu problema

Recebi um áudio hoje de manhã. Uma dentista, me dizendo que tava com medo de anunciar por causa dos leads curiosos. E olha, eu entendo. Você coloca dinheiro num anúncio e parece que parte dele vai embora com gente que só queria saber o preço e sumir.

Mas aí eu parei pra pensar. E cheguei num lugar diferente do que ela esperava: e se o lead curioso não for o problema? E se ele for, na verdade, um dos melhores leads que você vai ter? A gente só não sabe conduzir. Aí descarta a pessoa como se ela nunca fosse comprar, quando na verdade ela só chegou cedo demais.

Todo cliente seu, um dia, foi só curioso

Ninguém acorda pronto pra comprar. Aquele cliente que fechou com você essa semana, em algum momento, entrou no seu perfil sem querer nada. Viu uma coisa, gostou, voltou. Lead que vira cliente não nasce qualificado. Ele amadurece.

E pensa na sua própria história por um segundo. Você fez faculdade porque um dia teve curiosidade sobre aquilo. Fez a especialização porque ficou curioso em como melhorar uma coisa que ainda não sabia fazer. Sua carreira inteira foi construída em cima de curiosidades que foram virando interesse, virando estudo, virando profissão. Quando você pede pra só receber lead pronto, você tá pedindo pra pular justamente a parte que você mesmo viveu.

Existe um funil pra tudo na vida. Você vai do desconhecido pro curioso, do curioso pro interessado, do interessado pra quem entende, de quem entende pra quem sabe. Todo mundo passa por essa linha. Não dá pra apagar uma etapa só porque ela incomoda. Quem chega curioso tá exatamente onde precisa estar pra começar.

Curioso e desqualificado não são a mesma coisa

E aqui tem um detalhe que quase todo mundo embola. As pessoas jogam os dois no mesmo balde, chamam tudo de lead ruim. Mas não é a mesma coisa. O desqualificado não tem encaixe nenhum, nunca vai comprar. O curioso tem o problema, só não amadureceu ainda. Quando você trata um como se fosse o outro, você descarta quem ia ficar.

A gente é curioso por natureza. É instinto, é sobrevivência. O ser humano sempre quis saber o que tinha do outro lado, e quem parou de querer saber não foi muito longe. Então curiosidade não é fraqueza de quem te procura. É o que move qualquer pessoa antes de decidir qualquer coisa. Inclusive você.

Quando falta valor, sobra preço

Agora o ponto que incomoda de verdade. Quando a pessoa não percebe valor no que você faz, a única coisa que sobra pra ela comparar é o número. Aí ela pergunta o preço, ouve que o fulano faz por menos, e vai embora. E você acha que perdeu o lead. Não perdeu. Você nunca deu motivo pra ele virar outra coisa.

Olha as últimas coisas que você comprou. Quando você percebe o valor, você não pede desconto. Quem tem iPhone não fica perguntando se ele é bom. Vê funcionando e decide. O preço só vira o assunto principal quando o valor não apareceu antes.

Quando a gente não percebe valor, o único diferencial vira o preço.

E tem mais. O que a pessoa compra nunca é o serviço. Ninguém compra o implante. Ninguém compra a gestão de tráfego. A pessoa compra uma mente que pensa pra resolver o problema dela do melhor jeito possível. Quando você contrata um dentista, um pedreiro, um gestor, você não tá comprando a tarefa. Tá comprando quem se capacitou pra resolver aquilo do jeito que você sozinho não conseguiria.

Se só chega curioso de preço, a lacuna é sua

E olha, não é culpa. É responsabilidade. Se na sua porta só bate curioso de preço, em algum ponto o seu posicionamento deixou um buraco. Talvez você não apareça. Talvez não mostre o que faz. Talvez seu perfil seja fechado e você reclame quando a pessoa manda mensagem. Talvez você não tenha site, mas reclame quando alguém entra no consultório e pergunta quanto custa.

Se você quer diminuir a quantidade de gente que só pergunta preço, o caminho não é fechar a porta. É demonstrar valor antes da pergunta. Mostrar o que você faz. Mostrar como você pensa. E não é tão simples quanto parece, e é exatamente por não ser simples que tem valor.

Quem aparece e comunica bem atrai a curiosidade certa. Quem tá mal posicionado atrai a curiosidade solta, aquela que só queria o número e nem entendeu sua proposta. E a diferença entre as duas quase nunca tá no anúncio. Tá no que a pessoa encontra depois que clica.

Isso é plantio, não colheita

O lead desqualificado de hoje pode ser o cliente de amanhã. Você nunca sabe. É cultura, é semeadura. E mesmo quando a pessoa não compra, se ela foi bem atendida, ela lembra. "Pô, fui tão bem tratado ali que quando eu precisar de verdade eu volto." Quando a gente se sente importante, a gente volta. Quando recebe alguma coisa de valor, seja um conteúdo, uma mensagem, um cuidado na resposta, a gente volta.

Então é isso que eu queria te trazer hoje. Não dá pra negligenciar as etapas que as pessoas passam até chegar em você. Se alguém tá curioso hoje, em algum momento ele pode virar um cliente qualificado. Tem paciência com quem chegou cedo, e capricho com quem chegou pronto. Os dois fazem parte do mesmo caminho. Reflete comigo.