Eu não vendo mais tráfego pago

Tava trocando ideia com uma amiga esses dias. Ela me disse que não tá conseguindo cobrar mais do que R$500, R$700 pelo que faz. E ela é boa. Mas tava travada nesse valor e não entendia o porquê.

Eu falei pra ela uma coisa que demorei pra entender em mim mesmo: o problema não é o serviço. É o posicionamento. Aí ela me devolveu uma pergunta boa. Então o que você vende? Fiquei pensando. E cheguei numa resposta que talvez te incomode no começo.

Eu não vendo mais tráfego pago.

Tráfego pago, pra mim, virou um canal. Um jeito de colocar ideia no mundo e fazer a comunicação certa chegar em quem precisa dela. Não é o produto, é a ferramenta que entrega o produto. Quando alguém me contrata, não tá comprando anúncio. Tá comprando um jeito de ser encontrado, escolhido e pago pelo que vale.

A gente vende o tempo todo

Tem uma coisa que pouca gente para pra pensar. A gente vende o tempo todo. As pessoas compram da gente o tempo todo: ideia, solução, jeito de fazer, jeito de executar, o jeito de pensar. Você é vendedor mesmo que nunca tenha se chamado assim. O Daniel Pink fala isso no Vender é Humano: todos nós vivemos de vendas agora, só a maioria não percebe.

Mas vender, do jeito que eu acredito, não é empurrar. Vender é resolver a dor de alguém com aquilo que você tem. Só isso. Quando você entende assim, a venda para de ser aquela coisa que dá vergonha e vira o que ela sempre foi: uma troca. Um escambo moderno. Você dá o que tem, a pessoa dá o que ela tem, e os dois saem melhor.

Vender é resolver a dor de alguém com aquilo que você tem.

Sem posicionamento, sobra o preço

O problema da minha amiga, e talvez o seu, é esse: quando ninguém entende o que você faz, você vira só mais um. E quando você é só mais um, a única coisa que te separa dos outros é o preço. Aí o cliente pergunta quanto custa, ouve que o concorrente faz por menos, e vai embora.

Olha o iPhone. Quando você comprou o seu, pediu desconto? Não. Ninguém pede. E não é porque o aparelho é tecnicamente imbatível, tem celular igual ou melhor. É porque a Apple se posicionou de um jeito que tirou o preço da conversa. Marca posicionada não negocia. O barato é que precisa se justificar.

O arroz com feijão com nome

Vou ser sincero com você. Eu não faço nada de muito diferente em tráfego pago. É arroz com feijão, como os outros fazem, não tem ingrediente secreto. A diferença não tá na técnica. Tá no método, no nome, na mente que pensou nele.

O médico que faz blefaroplastia não inventou a cirurgia. Vários fazem. Mas quando ele cria o jeito dele, com nome, ele sai da prateleira de "mais um" e vira referência. A Natália Beauty vende um método de sobrancelha por R$12 mil. Sobrancelha. O que ela vende não é o procedimento, é o método dela e a confiança que ela construiu em volta. Isso é posicionamento.

Foi o que eu fiz comigo mesmo. Peguei o arroz com feijão, dei um nome, Regência, montei um método, construí tudo em volta. É por isso que eu cobro o que cobro. Eu apliquei em mim aquilo que eu vendo.

Confiança não se pede, se constrói

E como é que o posicionamento vira venda? Por confiança. Mas confiança não cai do céu. Ela se constrói, e tem dois jeitos.

O primeiro é a repetição. Tem um estudo do Robert Zajonc, o efeito de mera exposição: quanto mais a gente vê uma coisa, mais o cérebro entende ela como segura. Familiaridade vira confiança, confiança vira escolha. Por isso aparecer importa. Quem some, some da cabeça das pessoas.

O segundo é o custo. O Amotz Zahavi estudou uma coisa chamada princípio do handicap: o sinal mais confiável é o que custa caro pra emitir. Quando você aparece, levanta a bandeira, fala com a sua voz, você se arrisca a ser julgado. E é justamente porque custa que gera confiança de verdade. Quem nunca se expôs nunca pagou esse preço, e por isso ninguém confia.

Contribuir, não ofertar o tempo todo

Aí entra o funil. Não dá pra só rodar campanha de venda, gritando oferta o tempo todo. Satura. O que funciona é contribuir, demonstrar valor, compartilhar o que você sabe, e deixar a venda vir como consequência.

Quando você contribui de verdade, sem fatura escondida, as pessoas retribuem. Não porque se sentem em dívida, mas porque você provou valor antes de pedir qualquer coisa. Isso não é gatilho, é o contrário do gatilho.

E é trabalho de tempo. Igual juros compostos. Igual plantar café: você não colhe no dia que planta. Igual construir casa: ninguém levanta uma da noite pro dia, precisa cavar a base primeiro. A gente nasce zerado e vai somando com os dias. Posicionamento é a mesma coisa. É composto, é gradual, e é por isso que quem começa hoje sai na frente de quem só vai começar daqui um ano.

Por que Regência

Eu chamei isso de Regência por um motivo. Tudo que existe no universo é regido por algo. O tempo rege o que acontece. O sol rege a vida. A gravidade rege a órbita dos planetas. A água rege o corpo. E tem uma coisa que rege como a gente se conecta com as pessoas: a comunicação.

Se tudo no universo tem uma regência, por que a comunicação seria diferente? A Regência não é o maestro. É o que faz a mensagem certa encontrar a pessoa certa. E o método que eu uso tem três tempos: Afinação, onde eu entendo você, o que você faz e onde trava. Composição, onde a gente desenha a estratégia. E Concerto, a hora do show, onde tudo acontece.

O que eu faço, no fim

Eu não vendo tráfego pago. Eu ajudo profissional bom a parar de ser invisível. A extrair a essência que ele já tem e colocar isso no mundo, de um jeito que as pessoas certas vejam, confiem e escolham. Sem mudar quem a pessoa é. Potencializando quem ela já construiu.

Porque só ser bom não basta. Hoje tem muita gente boa. Se você é só mais um bom, você vira só mais um. E quem não te encontra, encontra outro.

Tô documentando tudo isso enquanto construo. Daqui cinco anos vou estar mais articulado, mais organizado, mais eloquente do que agora. Mas começou aqui, com uma ideia e a decisão de não deixar ela passar.